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时机到!这时候逼单,成功率高达80%(附成交策略)

来源:taiyuansoufunesf    发布时间:2019-12-29 20:49:50

作为销售人员,有时会产生这样的困惑:

我全心全意地工作,详细地将房源情况给原本就有购买意愿的顾客,为什么成交量还是没有上升?这也许并不是你的工作态度问题,而是你没有抓住最佳销售时机。那么何时才是销售最佳时机,我们又该如何抓住它,并采取最有效的成交方法呢?

时机一:认真杀价

当客户开始认真杀价时,证明客户已经有了一定的的购买欲望,这时销售一定要把握时机,引导客户的价格思考逻辑。

策略:对比成交法

在这个时候,销售可以运用对比成效法。就是把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的事物同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。


“胡小姐,我们这次公开收费标准是这样的:在本月15号之前下定,可以享受八折优惠;15号之后下定就没有优惠了。今天是14号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。”

时机二:显得愉快

当销售过程中,客户已经表现出很愉快的状态时,证明客户对销售的房源价值和销售人员已经非常认可了。

策略:典型故事成交法

在愉快的气氛下,一个好的故事是成交最好的催化剂!先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。


有一个金牌销售,在针对父母在给孩子买学位房时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个故事:

“以前有一个客户,看上了一套还不错的学位房,由于业主出价太高,想吊下业主胃口杀价,结果才过了1天,业主就卖给别人了,后来客户多花10万买的学位房还不如之前那套。”


“买学位房也是为了孩子上学,在力所能及的范围内给孩子奠定好的基础,哪怕自己手头紧点也值啊!而且,这套学位房是区域内性价比最高的,可是有很多人盯着呢!再犹豫,我可不敢保证业主不升价!”

时机三: 提出异议

当客户提出异议时,证明客户已经对房子有了很浓厚的兴趣,对房子质量、价格、效果都会提出一些可理解和不可理解的。

策略:请教成交法

其实,当客户提出异议时,一些常见问题并不难回答,反而是哪些让销售员无法回答的异议很难处理。会影响到成交的进程。此时,销售可以这样做。


“遇到这样的问题,如果您是我,您会怎样处理?” “比如像您这样的情况,您觉得怎样才能解决呢?” “罗总,今天非常感谢您的宝贵时间,从您这里我学习到了不少的东西。


最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗?最近我们公司为了提升对客户的服务品质,要求我们:如果与客户合作不成功,就说明我们的房子或我本人一定是存在不好的地方,所以拜托您能不能指点一下,我在什么地方做得不够好?以便让我有机会改进。”


请教成交法就是遇到某些问题我们确实不知道怎么办时,答案可能只有客户知道,这个时候不妨把问题推给客户自己,所谓解铃还需系铃人,用他的方法解决他的问题通常再合适不过了。这种情况一般不涉及金钱利益,大多是情绪上的、思路上的。

时机四:与人商谈

当客户与人商谈时,代表客户已经有了成交的想法,但是想得到同伴和朋友的认同。

策略:危机成交法

当客户与人商谈时,销售可以让人客户产生危机感,通过讲述一个与客户密切相关的事情,并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响,从而让客户产生危机感,并最终下定决心签单。


“张经理,据最近报道显示,您居住的小区一个月长了3000!再不赶紧下定,不知道要涨多少呢。”


时机五:开始计算

客户一旦开始计算,能不能买,是否划算时,销售只要帮客户做好选择,就能很快成交。

策略:二选一成交法

当客户想买又犹豫时,往往是因为选择性太少。此时销售提供两种可以选择的答案给客户选择,但无论客户选择哪种结果都是对自己有利的。


“何先生,关于下定的事,您是想这周定,还是下周定呢?”“您是决定买这套,还是那套呢?”这就是用了二选一成交法。

听说关注搜房太原二手房的都开单了